在轟轟烈烈的廠商與進(jìn)口代理商的拉鋸戰(zhàn)硝煙散盡后，路虎中國銷售公司已掛牌一個月。這意味著，在進(jìn)入中國市場7年后，路虎終于完成了從僅僅賣車到對品牌和市場深耕細(xì)作的轉(zhuǎn)身。而品牌營銷的啟動和不斷加大的投資也昭示著中國已成為路虎的全球戰(zhàn)略要地。

　　經(jīng)銷商進(jìn)行“一致性”培訓(xùn)

　　雖然銷售公司7月1日剛掛牌，但狄思豪的腦中已有了全盤規(guī)劃。上周，為慶祝攬勝誕生40周年，路虎在北京隆重啟動“攬勝”計劃——路虎全系無界試駕體驗活動。這一高規(guī)格的活動也成為路虎收回進(jìn)口權(quán)后，在華品牌營銷的開始。狄思豪表示，就目前而言，首要的任務(wù)就是對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，建立統(tǒng)一的品牌標(biāo)準(zhǔn)。

　　“我們要做到品牌價值的一致性，銷售、售后服務(wù)要建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。”對路虎而言，此前在中國的產(chǎn)品營銷、品牌推廣、人員培訓(xùn)以及零部件中轉(zhuǎn)和物流等環(huán)節(jié)基本上都由四大區(qū)域總代理全權(quán)負(fù)責(zé)，所以，在推行了7年的進(jìn)口總經(jīng)銷商代理制度徹底終結(jié)，而路虎中國銷售公司掛牌后，對渠道和品牌建設(shè)的統(tǒng)一是當(dāng)務(wù)之急。

　　為此，狄思豪強調(diào)路虎將加大在中國的投資，而第一步就是對路虎在華經(jīng)銷商進(jìn)行包括技術(shù)、銷售及管理等方面的統(tǒng)一培訓(xùn)。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)擴建提速

　　品牌建設(shè)展開的同時，狄思豪的網(wǎng)絡(luò)擴建也隨之提速�！奥坊⒛壳霸谥袊�的經(jīng)銷商共有45家，我們希望在兩年內(nèi)能實現(xiàn)翻番”，這意味著，至2012年底，路虎在華經(jīng)銷商有望達(dá)到100家。而就在幾個月前，狄思豪對外宣布的計劃還是“兩年內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量增長50%”。

　　與這一目標(biāo)變化相呼應(yīng)，四大區(qū)域代理在降格為普通經(jīng)銷商之后，已經(jīng)開始快速擴建旗下的分店。“我們確實很想快速地擴張網(wǎng)絡(luò)”，狄思豪坦言，直接和終端市場建立聯(lián)系后，路虎急于讓中國消費者更多地認(rèn)可和理解這個品牌。而至于經(jīng)銷商的資質(zhì)要求，他表示并沒有實質(zhì)化的調(diào)整。

　　銷量有望超越美國

　　今年1月，路虎在華銷量首次超越了美國，躍居路虎全球第二大市場，僅次于英國本土。雖然這個亞軍只當(dāng)了一個月，但狄思豪已經(jīng)看到了可能性，“我認(rèn)為實質(zhì)性的超越會在2011年的某個時間段實現(xiàn)。”

　　今年上半年，路虎銷量同比增長135%，突破1萬輛大關(guān)，已接近去年全年11540輛的總銷量，旗下四大車系均有上佳表現(xiàn)。對于經(jīng)銷商訂貨流程發(fā)生改變是否會影響下半年銷量，狄思豪表示，成立銷售總公司的目的就是為了直接控制車輛、車型的分配，“現(xiàn)在我們可以更清楚更明確地告訴消費者，他訂的車需要等多久，”而這將大大提升銷售渠道的效率，捕獲更多中國高端消費者的需求。（劉曉林）