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　　一汽豐田今年上半年銷量為142417輛，完成率只有37.49%， 市場(chǎng)占有率 1-5月份4.9%,排名已經(jīng)從去年的第4名降至第7名。作為全球排名第一的汽車企業(yè)在中國(guó)最大的合資企業(yè)，一汽豐田的業(yè)績(jī)從來(lái)都被人關(guān)注。

　　面對(duì)上半年的銷售下滑，一汽豐田已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備苦戰(zhàn)。加促銷、推改款車、準(zhǔn)備年底的新車等工作都在抓緊進(jìn)行，工廠也在大幅增產(chǎn)。有了車、有了好政策、有了大幅促銷，經(jīng)銷商們的銷量從6月份開(kāi)始已經(jīng)大漲，不少老店6、7月份的銷量已經(jīng)接近200輛。

　　●產(chǎn)能少價(jià)格高致半年失利

　　上半年，一汽豐田幾款核心車型的占有率都有所下降。根據(jù)1-5月的上牌數(shù)據(jù)，卡羅拉1-5月銷售8.03萬(wàn)輛，在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)間占有率降至9.5%，下降了3個(gè)百分點(diǎn)；銳志銷售1.51萬(wàn)輛，占有率降至3.8%，下降了1.2個(gè)百分點(diǎn)；皇冠銷售1.35萬(wàn)輛，占有率降至15%，下降了10.5個(gè)百分點(diǎn)；威馳銷售1.49萬(wàn)輛，不過(guò)只有1.5%的占有率，下降了0.8個(gè)百分點(diǎn)。

　　面對(duì)金融危機(jī)，一汽豐田采取的謹(jǐn)慎態(tài)度導(dǎo)致配件少產(chǎn)能不足，在購(gòu)置稅減半政策的背景下，一汽豐田部分車型原本高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1萬(wàn)-2萬(wàn)元的價(jià)格更顯刺眼。上半年不足四成的完成率顯然不算好成績(jī)，這讓一汽豐田下半年的壓力凸顯。

　　●下半年銷售任務(wù)再增兩萬(wàn)

　　目前除RAV4車型外，其余車型的銷售利潤(rùn)已經(jīng)沒(méi)有，一汽豐田拜托經(jīng)銷商大幅促銷，并且增加了銷量考核的比重，而之前客戶滿意度的比重更高。特別是對(duì)卡羅拉、花冠兩款銷量較大的車型的考核比重更高。

　　2009年全年，一汽豐田希望RAV4能夠銷售6萬(wàn)輛，卡羅拉銷售21萬(wàn)輛，皇冠銷售3.5萬(wàn)輛，銳志銷售4萬(wàn)輛，威馳銷售4萬(wàn)輛，其他車型能夠銷售1.8萬(wàn)輛。當(dāng)然，如果哪款車能夠?yàn)殇N量做出更多貢獻(xiàn)，那么提升產(chǎn)量在意料之中。

　　下半年，需要完成22萬(wàn)輛的銷量，而且希望通過(guò)促銷、加大產(chǎn)量、推出改款車等方式，將卡羅拉的銷量再提升1萬(wàn)，借助新車效應(yīng)將RAV4的銷量也提升1萬(wàn)輛。全年的銷售目標(biāo)已經(jīng)調(diào)整至42萬(wàn)。

　　由于銷量目標(biāo)的增大，意味著經(jīng)銷商的庫(kù)存量增加，同時(shí)導(dǎo)致資金需求量增大，一汽豐田已經(jīng)準(zhǔn)備幫助經(jīng)銷商得到更多的資金支持。

　　增產(chǎn)、促銷、強(qiáng)化商品優(yōu)勢(shì)等工作，將成為一汽豐田下半年的主要工作，廠家已經(jīng)要求經(jīng)銷商積極開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)。單車也增加了超過(guò)百元的銷售補(bǔ)貼。

　　不過(guò)官方降價(jià)的可能性幾乎沒(méi)有，除非南北大眾先挑頭，不過(guò)在大好銷售形勢(shì)下，誰(shuí)也不愿意首先降價(jià)，因?yàn)橥诰驖摿Ω�重要�?/p>

　　●卡羅拉花冠出改款提銷量

　　卡羅拉和花冠承擔(dān)著一汽豐田一半左右的銷量，受到購(gòu)置稅政策的影響，1.6L車型受益最大，卡羅拉的當(dāng)家排量1.8L受沖擊不小。從上半年開(kāi)始，一汽豐田就努力積極調(diào)整排量的排產(chǎn)結(jié)構(gòu)，預(yù)計(jì)下半年1.6L車型的供給量會(huì)進(jìn)一步增大。不過(guò)從目前的市場(chǎng)來(lái)看，1.6L和1.8L車型的銷售比例差不太多，購(gòu)置稅的影響也出現(xiàn)了弱化趨勢(shì)。

　　現(xiàn)在，花冠的特惠版已經(jīng)推出，據(jù)悉，10月份，卡羅拉還將動(dòng)作頻頻，無(wú)非是增加一些配置，進(jìn)一步提高性價(jià)比。不過(guò)那時(shí)的促銷幅度會(huì)回收，畢竟增加了配置。

　　●皇冠陸巡年內(nèi)將換代上市

　　皇冠今年將完成換代工作，目前正在通過(guò)購(gòu)車送大禮包和優(yōu)惠的貸款活動(dòng)進(jìn)行促銷。年內(nèi)，皇冠將舉辦45周年紀(jì)念活動(dòng)。10月份開(kāi)始，經(jīng)銷商將會(huì)對(duì)自己多年的保有客戶進(jìn)行通知，增加原有一汽豐田客戶換購(gòu)或者增購(gòu)新一代皇冠的可能性。據(jù)悉，豐田蘭德酷路澤也將在年底清庫(kù)換型。

　　●RAV4將推黑色瞄公務(wù)車

　　由于RAV4沒(méi)有黑色車型，所以影響了公務(wù)車的銷量。不久，黑云母色的RAV4將上市銷售，預(yù)計(jì)這一新增的顏色可以占到RAV4銷量的15%左右。這也是為什么一汽豐田對(duì)RAV4銷量預(yù)期增加1萬(wàn)輛的重要原因。

　　●三種建店規(guī)模打拼新市場(chǎng)

　　為了更好地向二、三級(jí)市場(chǎng)滲透，并增加重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)中核心經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的需要，一汽豐田將在全國(guó)建設(shè)大中小三類經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。比如小規(guī)模店，預(yù)計(jì)投資700萬(wàn)元，占地面積2500平方米，年預(yù)計(jì)銷售600輛。

　　●協(xié)力會(huì)將承擔(dān)更多營(yíng)銷工作

　　一汽豐田將更加重視協(xié)力會(huì)的工作，希望協(xié)力會(huì)能夠在區(qū)域營(yíng)銷，提升品牌在區(qū)域的品牌力和銷售量。比如協(xié)力會(huì)整合資源，在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)廣告投放、營(yíng)銷活動(dòng)等工作。

　　由于一汽豐田經(jīng)銷商數(shù)量更多，協(xié)力會(huì)的整合工作其實(shí)實(shí)屬不易。廣汽豐田在京的協(xié)力會(huì)的營(yíng)銷能力明顯優(yōu)于一汽豐田，這也是一汽豐田此次下決心提高協(xié)力會(huì)作用的考慮。

　　●保險(xiǎn)售后推增值服務(wù)

　　為了提升售后服務(wù)，一汽豐田還將推出FTMS卡，為消費(fèi)者做售后服務(wù)積分使用。另外，明年還將全面推進(jìn)CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

　　一汽豐田聯(lián)合保險(xiǎn)公司推出的3A保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也將在全國(guó)推廣，使用這一業(yè)務(wù)將為消費(fèi)者提供更放心的服務(wù)，也將是一汽豐田提升自身品牌力走在其他品牌前面的特色服務(wù)。文/本報(bào)記者　王曉坤

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　　品牌的溢價(jià)能力

　　一汽豐田不是降價(jià)的高手，但絕對(duì)是營(yíng)銷的強(qiáng)人。營(yíng)銷中有及時(shí)豐富的促銷，有根據(jù)消費(fèi)者反饋及時(shí)推出的改款車，有提升經(jīng)銷商能力的區(qū)域營(yíng)銷和考核辦法，有為消費(fèi)者提供全價(jià)值鏈服務(wù)的二手車、保險(xiǎn)等增值服務(wù)等。這些讓一汽豐田品牌車型在比競(jìng)爭(zhēng)車型普遍偏貴的情況下，依然能贏得市場(chǎng)。

　　不過(guò)很多企業(yè)的營(yíng)銷力都在提升，不少企業(yè)的營(yíng)銷力也和產(chǎn)品力一起提升，比如上海通用，新推出的新君威和新君越兩款車型讓產(chǎn)品力得到了極大提升。這些都是一汽豐田需要面對(duì)的新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　好產(chǎn)品加好營(yíng)銷，才能讓品牌成為金字招牌，才能有更好的溢價(jià)能力。