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　　李平(化名)最近的心情很不錯，他向渣打銀行申請的中小企業(yè)無抵押小額貸款基本上可以獲批了。整個周期不過一個月，而且不需要任何抵押，還可以享受渣打的良好服務，這個選擇讓李平覺得自己很明智。

　　當然，不同的意見也同樣存在，在《環(huán)球》雜志記者的采訪過程中，有企業(yè)管理人員表示“渣打的這個產品額度不高，比較單一，審批速度也不夠快，有點像雞肋，實際上的吸引力并不大，但是它的概念意義是積極的”。

　　無論這些評價有多么不同，我們恐怕很難忽視一點：這些感受都是建立在人們了解的基礎上——在中國的外資銀行已經張開觸角，它與中國人的距離在迅速貼近。

　　面對中國金融業(yè)的這場饕餮盛宴，外資銀行顯然姿態(tài)積極。上兵伐謀，土生土長的中資銀行并不是外資銀行最重視的對手，相比之下，他們更關注同一起跑線上的競爭者。

　　“蜘蛛結網”

　　匯豐、花旗、渣打、東亞等4家外資法人銀行開張營業(yè)已一月有余，在“國民待遇”之下加入中國銀行業(yè)“戰(zhàn)團”。雖然無法像中資銀行網點那樣遍地開花，但它們顯然已有了快速擴張的能力。許多外資銀行都制定了雄心勃勃的網點擴張計劃。他們在比拼占領市場的速度。

　　5月10日，匯豐銀行在中國的第37個網點進駐北京金融街英藍國際金融中心大廈首層，成為外資法人銀行在北京金融街開設的第一個新網點，并與匯集在金融街的中資銀行毗鄰而居。不僅如此，記者從匯豐銀行獲悉，其沈陽分行已獲批籌建，并計劃于年內開業(yè)。

　　渣打方面向《環(huán)球》雜志記者介紹說，渣打目前擁有12家分行(重慶分行籌建中)、8家支行和3家代表處，在符合監(jiān)管的情況下，渣打計劃年內在現有業(yè)務的12個城市之外增加2~3家分行，并在現有業(yè)務的城市內增加14~15家支行。

　　花旗銀行則由于成功收購了廣東發(fā)展銀行，目前正將主要精力集中在發(fā)展該行的業(yè)務上(廣東發(fā)展銀行本身有501家分支行)。與花旗這樣的巨頭相比，東亞銀行的資產規(guī)模用“小”來形容并不為過，但它一度是在中國內地設立網點最多的外資銀行，現在的擴張速度也很快。此外，自助銀行(如ATM)等作為分支行的延伸形式也受到外資銀行的重視。

　　除了建設物理網點外，網上銀行也成為外資銀行爭奪中國市場的有力武器。網點稀少的外資銀行希望通過網上銀行來彌補自己業(yè)務量的不足，同時網上銀行可以打破地域限制，在全球范圍內為其客戶提供金融服務。

　　布點固然重要，而并購也同樣是值得采用的快速擴張方式。有報告顯示，外資銀行“內戰(zhàn)”的過程中，并購城市商業(yè)銀行或將成為其布局設點的重點。

　　據了解，中國目前有120家左右的城市商業(yè)銀行，其中不乏地處經濟發(fā)達城市、資本充足、管理有方和資產質量較好的銀行，它們均有引入境外戰(zhàn)略投資者的強烈意愿，因而可能成為下一輪外資戰(zhàn)略投資的對象。

　　屯重兵“摘櫻桃”

　　不同的客戶對銀行具有不同的價值，金融資產越多的客戶價值越高。外資銀行最熱衷的是爭取到最能帶來利潤的優(yōu)質客戶。這種外資銀行進入后搶奪高端客戶的現象被稱為“摘櫻桃(Cherry-picking)”。

　　根據波士頓咨詢公司發(fā)布的《2006全球財富報告》，按美元計算，中國共有25萬戶百萬富翁家庭，排名已居全球第六。中國財富階層需要銀行為他們管理資產，提供私人的、一對一的創(chuàng)造性服務，也就是人們常說的私人銀行業(yè)務。這無疑是中國銀行業(yè)利潤率最高、成長最快且最具有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務。

　　中國已經成為全球最有吸引力的財富管理市場之一。根基扎實的外資銀行自然不會錯過這一場盛宴。因此，屯重兵于私人銀行業(yè)務成了各大外資銀行的共同選擇。

　　花旗銀行相關人士告訴《環(huán)球》雜志記者，在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務網絡，在區(qū)內所管理的資產近600億美元，而所服務的高資產凈值人士超過6000名，當中囊括了一半亞洲(不包括日本)的億萬富豪。

　　據了解，花旗銀行在中國的私人銀行部已于2006年3月份成立，門檻定位于個人資產凈值超過1000萬美元的富裕群體�；ㄆ焖饺算y行業(yè)務的中國客戶主要是第一代的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家。他們在過去的10~20年間積累了自己的財富，比較關注的是自己企業(yè)的成長。

　　花旗為他們提供兩方面的服務：一方面，幫助他們引進海外投資者、在海外上市和提供融資渠道等服務。另一方面，為他們管理私人財富，并提供全系列的咨詢建議，幫助其生意發(fā)展壯大，同時滿足他們的資本需求。另外，花旗還和客戶分享全球資本市場信息資源，亦提供機會讓他們結識很多生意同行——當中也有很多是花旗的客戶�；ㄆ旆矫姹硎�，中國內地的財富管理服務市場正在逐步成熟的過程中。

　　而渣打相關人士向記者透露，其私人銀行業(yè)務預計將于6月份開業(yè)，北京的選址在東方廣場，而上海則選擇開在富人聚集的新天地附近。東亞銀行也計劃在年內開設內地的私人銀行業(yè)務。匯豐方面雖然沒有公開表示進軍內地的私人銀行業(yè)務，但是已經在上海設立了一家私人銀行業(yè)務代表處，以充分研究市場，為將來開展業(yè)務打基礎。

　　私人銀行業(yè)務最基本的要求是私密性，因此記者難以準確得知外資銀行在這個細分市場上的份額，但可以肯定的是，這個數字的增長將會是驚人的。

　　暗搶“零售業(yè)務”

　　在國際銀行業(yè)中，商業(yè)銀行的主要利潤來源于零售銀行業(yè)務。中國極具潛力的零售業(yè)務市場早就引起了外資銀行的勃勃興趣。

　　零售銀行業(yè)務的專業(yè)理財是外資銀行最拿手的。外資銀行利用全球資源配置的產品，投資領域更寬泛，因此能給出收益更高的產品。除了不斷推出新的理財產品爭奪客戶外，在外資銀行重點開展的零售銀行業(yè)務領域排名當中，信用卡業(yè)務和住房貸款的重要性在不斷提升。

　　在成熟的市場經濟國家，信用卡普及率高、用途廣泛、透支金額大，是零售銀行最主要的工具。據調查，目前中國信用卡潛在用戶達3000萬~6000萬人，到2010年中國中產階層可能會超過2億人。這樣龐大的市場，外資銀行不會等閑視之。

　　不過，受政策法規(guī)所限，目前外資發(fā)卡機構尚不能在中國國內獨立發(fā)行信用卡。因此，近年來，外資銀行掀起了“曲線”進軍中國信用卡市場的熱潮，如花旗銀行與浦發(fā)銀行、匯豐銀行與交通銀行等戰(zhàn)略投資對象合作推出了信用卡產品。

　　交通銀行信用卡中心首席CEO羅景隆曾在復旦大學演講中打比方說：匯豐銀行是爸爸，交通銀行是媽媽，太平洋信用卡中心就是他們愛情的結晶。臺下馬上有學生反問：“如果爸爸媽媽離婚了，這個孩子怎么辦？”這正是外資銀行在華發(fā)行信用卡的尷尬。雖然有這樣的尷尬，但外資銀行仍顯示出其深遠的圖謀。有業(yè)內人士透露，他們與中資銀行合作不僅僅是要進軍信用卡業(yè)務，中方的渠道也是他們重視的利益所在。

　　有業(yè)內人士分析說，獨立發(fā)卡意愿較強的可能是渣打銀行。渣打在國內已經積累了不少理財客戶資源，而且并沒有與內地銀行開展實質性的信用卡合作。在記者的采訪中，渣打方面表示，當監(jiān)管機構允許，在風險承擔方面準備妥善的條件下，他們在中國可以很快就開展信用卡業(yè)務。另外，東亞銀行也在對有關信用卡市場準入情況進行調研，為業(yè)務開展做準備。

　　另外，在爭搶房貸市場蛋糕的陣容中，外資銀行顯得極為迫切，4家外資銀行均表示可執(zhí)行央行允許范圍內的最優(yōu)惠貸款利率。

　　外資銀行在信貸客戶群的定位與儲蓄客戶群定位基本一致，以中高端客戶為主。如東亞銀行的房貸最低額度為40萬元，而且其所推出的房貸項目大都集中于別墅、豪宅。其他外資銀行也對房貸最低額度進行了設置。在發(fā)放貸款時，外資銀行也有著自身嚴格科學的規(guī)定，對貸款的過程和使用效果有著嚴格的監(jiān)管。

　　投懷“中小企業(yè)”

　　中小企業(yè)一直被外資銀行視為蘊藏巨大利潤潛力的市場，各銀行紛紛把眼光聚集于此。

　　花旗銀行早在2004年就設計了中小企業(yè)(SME)方案，籌建商業(yè)銀行部，組織專家專門針對中小企業(yè)設立的服務部門。

　　渣打銀行的定位則愈加清晰。渣打方面表示，自2003年起，渣打銀行就在中國全面開展中小企業(yè)理財業(yè)務，其中小企業(yè)客戶分布廣泛，覆蓋了國際貿易、國內貿易、制造業(yè)等多個行業(yè)。

　　據記者了解，目前渣打銀行已經在北京、上海、深圳、天津等地開始試點中小企業(yè)的“無抵押、無擔�！碑a品。由于這類業(yè)務對客戶經理的要求相當高，因此很難快速在全國范圍內推廣，所以渣打銀行正在加速對相關人員的培訓。將對中小企業(yè)信用的質疑轉化為對企業(yè)主個人信用的尊重——這或許只是一個分類上的差異，但卻精要地展示了這家銀行的靈活創(chuàng)新性。

　　匯豐銀行也在不斷拓展中小企業(yè)融資業(yè)務。同樣，東亞銀行不甘落后。日前，其深圳分行與深圳中小企業(yè)信用擔保中心正式簽訂了合作協議，雙方在中小企業(yè)擔保貸款項目的推薦、獨立評審、風險分擔等方面達成共識。這是外資銀行與國內中小企業(yè)信用擔保機構簽訂的首個業(yè)務合作協議。

　　競爭的藝術與煩惱

　　面對中國這樣一個龐大的市場，外資銀行的競爭雖然尚未激烈到白熱化，卻也早已顯山露水，不能僅用“暗涌”來形容。

　　北京某家外企的高管劉先生告訴記者，他接到了花旗銀行邀請他開戶的電話，言辭很禮貌，聽著很舒服。實際上，許多外資銀行對客戶經理都進行了全方位培訓，甚至連拜訪客戶時的笑容、走姿、坐姿、握手的姿勢、說話的詞匯和語氣等，都有一套標準化的要求。

　　在外人看來，花旗銀行做了許多本不該屬于銀行應做的事情，比如，定期舉辦各種講座、搞品酒主題活動、組織貴賓理財客戶看別墅、安排愛車的客戶試駕新車型、專門為客戶的孩子準備活動等等�？雌饋恚�花旗銀行更像一個社區(qū)，這也正是花旗銀行的經營手法所在——兜售生活方式。

　　渣打同樣有自己的手法。渣打工作人員告訴記者，他們經常為客戶提供商戶優(yōu)惠計劃，組織各種主題活動和社交聚會，滿足不同地域客戶的品位和喜好。例如，渣打2006年的“英倫游學團”和2007即將推出的“未來商業(yè)領袖訓練營計劃”都是借鑒了渣打在其他國家的成功經驗，而為中國青少年量身打造的活動。

　　各大銀行的廣告戰(zhàn)也明顯帶有“火藥味”。在上海浦東國際機場，東亞銀行設立了ATM機，匯豐馬上搶占了登機橋的廣告，花旗也不甘示弱地設立了大型廣告牌，而渣打則在門腰上設了廣告。在電視節(jié)目上，各銀行也頻頻冠名財經欄目，手法頗為一致。

　　當然，激烈的競爭也會帶來相應的煩惱。專業(yè)人才缺乏或難以留住人才的問題讓各大外資銀行頭疼不已。有調查結果顯示，2/3的外資銀行中，每年有15%的中國員工離去。由于銀行業(yè)人才缺乏，中國職工跳槽的意愿很強，對本職工作的忠誠減弱。為此，外資銀行不得不從本國高代價聘請員工補缺。而各銀行間，對有經驗、有客戶基礎的人才的爭奪已進入“戰(zhàn)國時代”。(謝黎 陳軍平)