眼下交易冷淡的樓市，讓一向端著架子做生意的豪宅開(kāi)發(fā)商不得不面對(duì)“如何蓄水”、“開(kāi)盤(pán)定價(jià)”等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　一直以來(lái)，中介機(jī)構(gòu)為開(kāi)發(fā)商推銷(xiāo)新房都并不稀奇，但像靜安遠(yuǎn)中風(fēng)華園二期這樣準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)10萬(wàn)元的豪宅公寓，以前卻并不多見(jiàn)。但如今市道低迷之下，高端樓盤(pán)反而較普通樓盤(pán)更加熱衷于此道。商報(bào)記者采訪到的中介工作人員稱(chēng)，現(xiàn)在和豪宅新房樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商談判，我們可為客戶(hù)優(yōu)先選房，還能幫購(gòu)房者爭(zhēng)取到可觀的折扣優(yōu)惠。

　　試試看，讓中介先攬客　

　　“遠(yuǎn)中風(fēng)華園二期即將開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，初步價(jià)格定在8萬(wàn)-12萬(wàn)元／平方米，歡迎來(lái)預(yù)購(gòu)�！苯�日，成都北路上一家中介門(mén)店的葉姓業(yè)務(wù)員在安居客等網(wǎng)站上掛出了多條這樣的房源信息，表示通過(guò)他可順利預(yù)定到遠(yuǎn)中風(fēng)華園二期的房源，并能盡可能多地得到折扣優(yōu)惠。

　　商報(bào)記者隨即以購(gòu)房者身份電話聯(lián)系了葉先生，“我們店經(jīng)理從遠(yuǎn)中風(fēng)華園一期開(kāi)盤(pán)起就開(kāi)始跟盤(pán)，到現(xiàn)在已經(jīng)四五年了，和開(kāi)發(fā)商關(guān)系很熟，”他如此表示，“現(xiàn)在行情不好，所以也需要我們帶客戶(hù)過(guò)去，帶過(guò)去的一般都可被認(rèn)為是‘優(yōu)質(zhì)’客戶(hù)啦，不僅可以提前選房定房，還可以談到一定的折扣優(yōu)惠，保守估計(jì)，也可以拿下9.5折吧�！�

　　以葉先生網(wǎng)上掛出的房源為例，一套位于12樓，面積在148平方米的三方兩廳房源，目前總價(jià)報(bào)價(jià)1400萬(wàn)元，單價(jià)不到9.5萬(wàn)元／平方米，9.5折優(yōu)惠后總價(jià)可減少70萬(wàn)元左右。

　　據(jù)他介紹，目前推盤(pán)的效果還比較好。最開(kāi)始推盤(pán)，是先從一期老客戶(hù)開(kāi)始的。因?yàn)檫h(yuǎn)中風(fēng)華園的開(kāi)發(fā)商來(lái)自臺(tái)灣，所以一期房源的客戶(hù)中，有七八成購(gòu)房客是臺(tái)灣人。幾年里，一期業(yè)主都會(huì)陸續(xù)在中介門(mén)店掛牌出租或出售房源，因此中介業(yè)務(wù)員和一期業(yè)主也都比較熟悉。

　　不過(guò)目前市場(chǎng)走向不明朗，觀望情緒也影響到豪宅市場(chǎng)，因此中介機(jī)構(gòu)也會(huì)按照自己數(shù)據(jù)庫(kù)中其他區(qū)域的豪宅客戶(hù)資料進(jìn)行推盤(pán)，“已經(jīng)有幾十個(gè)來(lái)自上海其他區(qū)域的客戶(hù)表示對(duì)這個(gè)樓盤(pán)有興趣了。所以網(wǎng)上掛出二期的代賣(mài)信息，也是最近才開(kāi)始的。”按照葉先生的話，開(kāi)發(fā)商的意思是“還是低調(diào)一點(diǎn)好，不要大張旗鼓”。

　　但像小葉這樣幫忙推盤(pán)的經(jīng)紀(jì)人，還有好多好多。

　　對(duì)中介來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。商報(bào)記者了解到，目前的行情下，開(kāi)發(fā)商給中介機(jī)構(gòu)的傭金標(biāo)準(zhǔn)是，按照成交價(jià)提成1.5%-2%。以一套1000萬(wàn)元的豪宅公寓為例一旦成交，則中介門(mén)店可以賺15萬(wàn)-20萬(wàn)元。

　　而且，中介門(mén)店樂(lè)此不疲地為新樓盤(pán)做推銷(xiāo)工作，還基于其本身的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算——積累樓盤(pán)業(yè)主資源，為將來(lái)二手房的置換、租賃業(yè)務(wù)做儲(chǔ)備�！翱蛻�(hù)在中介機(jī)構(gòu)這里預(yù)約看房，房源信息和個(gè)人聯(lián)系方式便留了下來(lái)，等樓盤(pán)交付使用，這些房源可能流入二手房市場(chǎng)。這時(shí)，中介門(mén)店中便有了業(yè)主和房源的一手資料�！�

　　商報(bào)記者致電遠(yuǎn)中風(fēng)華園售樓處求證相關(guān)信息，售樓處回應(yīng)稱(chēng)，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間或?qū)��?月中旬，延遲到9月中上旬，但具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間仍未定，目前的口頭報(bào)價(jià)為8萬(wàn)-10萬(wàn)元／平方米�！皹影宸窟�未建好，因此售樓處本身還不接受現(xiàn)場(chǎng)登記或現(xiàn)金預(yù)定�！敝劣谟嘘P(guān)和中介機(jī)構(gòu)合作的事情，遠(yuǎn)中風(fēng)華園售樓處的回答卻有些不近人情：“不清楚有這樣的事情”。

　　二期公寓房源再開(kāi)天價(jià)　

　　遠(yuǎn)中風(fēng)華園二期即將開(kāi)盤(pán)，其樓盤(pán)銷(xiāo)售的數(shù)年以來(lái)一貫采取漲勢(shì)的做法是否持續(xù)？這是目前關(guān)注遠(yuǎn)中風(fēng)華園的購(gòu)房者們最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題之一。

　　遠(yuǎn)中風(fēng)華園，東臨泰興路、南至新閘路、西為昌化路、北靠武定路，占地面積約3.5萬(wàn)平方米，總建筑面積10萬(wàn)平方米左右，分三期開(kāi)發(fā)，其中住宅建筑面積約8.5萬(wàn)平方米。一期已在今年年初銷(xiāo)售完畢，即將開(kāi)盤(pán)的二期房源靠近武定路沿線，房源所在的建筑被建成板式小高層，目前已經(jīng)結(jié)構(gòu)封頂；遠(yuǎn)中風(fēng)華園的三期則靠近新閘路沿線，將建造為上海市中心較少見(jiàn)的別墅，且將與二期公寓房源一起開(kāi)盤(pán)面市。因含有“康有為故居”這樣的歷史文物保護(hù)建筑，所以遠(yuǎn)中風(fēng)華園的整個(gè)基地呈現(xiàn)“C”字形，略有缺陷。不過(guò)項(xiàng)目處于靜安區(qū)的這一黃金地段，自然吸引到市場(chǎng)關(guān)注的目光。

　　該盤(pán)從一期開(kāi)盤(pán)起，就走出了一條“高價(jià)入市，一路瘋漲”的道路。2006年5月左右，遠(yuǎn)中風(fēng)華園全裝修房最早以2.7萬(wàn)元／平方米的價(jià)格橫空出世，短短半年多后，該盤(pán)的成交均價(jià)已瘋漲萬(wàn)元，達(dá)到近3.7萬(wàn)元／平方米，不僅擊敗當(dāng)時(shí)靜安區(qū)最貴樓盤(pán)經(jīng)典茂名公寓的價(jià)格，一舉成為靜安區(qū)最高價(jià)樓盤(pán)新貴。而此時(shí)的遠(yuǎn)中風(fēng)華園，竟比僅一條武定路之隔的規(guī)格類(lèi)似的鄰盤(pán)泰府名邸的房?jī)r(jià)，高出了約50%(價(jià)高1.3萬(wàn)元／平方米)。

　　按照遠(yuǎn)中風(fēng)華園銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人周天晴當(dāng)時(shí)的觀點(diǎn)，遠(yuǎn)中風(fēng)華園的客群主要是臺(tái)灣客戶(hù)和其他境外人士，客戶(hù)對(duì)于價(jià)格的接受程度“大不相同”。除此，“靜安區(qū)北部”的地段價(jià)值還沒(méi)有完全被市場(chǎng)認(rèn)可，所以遠(yuǎn)中風(fēng)華園的價(jià)值其實(shí)還是被低估了�！半S著以后市場(chǎng)整體價(jià)值的提升，不排除遠(yuǎn)中風(fēng)華園還有繼續(xù)漲價(jià)的可能�！�

　　果不其然，商報(bào)記者從網(wǎng)上房地產(chǎn)以及易居中國(guó)提供的成交數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)中風(fēng)華園一期分批房源的成交價(jià)格始終呈直線上升態(tài)勢(shì)，從未跌價(jià)：2007年10月左右，該盤(pán)房源均價(jià)已接近4.5萬(wàn)元／平方米；即便在上海全市房?jī)r(jià)全線降價(jià)的2008年；遠(yuǎn)中風(fēng)華園的房?jī)r(jià)也繼續(xù)攀升到了5.2萬(wàn)元／平方米；而到了有“豪宅元年”之稱(chēng)的2009年，該盤(pán)的一期尾盤(pán)均價(jià)已達(dá)6萬(wàn)元／平方米。樓盤(pán)銷(xiāo)售的幾年時(shí)間里，遠(yuǎn)中風(fēng)華園一期房源的最早起價(jià)與最終收價(jià)之間已相差了兩倍多。

　　不過(guò)與其他許多樓盤(pán)不同的是，遠(yuǎn)中風(fēng)華園開(kāi)盤(pán)至今，雖然價(jià)格猛漲，但銷(xiāo)售情況卻較為順利，被認(rèn)為是“漲得最瘋，賣(mài)得最兇”的樓盤(pán)。

　　然而，令人驚異的是，以如今市場(chǎng)大勢(shì)遭遇調(diào)控而冷清異常的行情，遠(yuǎn)中風(fēng)華園此次二期開(kāi)盤(pán)，公寓房源的房?jī)r(jià)不但維持漲勢(shì)，且開(kāi)價(jià)之高或許將沖擊10萬(wàn)元／平方米大關(guān)。所以開(kāi)盤(pán)前如何“蓄水”(潛在客戶(hù)的積累)一定早已擺在了遠(yuǎn)中風(fēng)華園的面前。

　　開(kāi)發(fā)商和中介各取所需

　　實(shí)際上，上海的新房高端住宅市場(chǎng)目前正備受煎熬。4月中旬以來(lái)，上海樓市成交日趨冷淡，大部分在售樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商很難賣(mài)房，豪宅也不能幸免，截至7月16日，上海豪宅(成交均價(jià)超過(guò)5萬(wàn)元／平方米)市場(chǎng)成交量?jī)H為日均1套左右，45個(gè)豪宅項(xiàng)目，有32個(gè)豪宅“零成交”，滯銷(xiāo)比例已超七成。目前，一些在售的高檔公寓樓盤(pán)項(xiàng)目的最新報(bào)價(jià)與前月成交價(jià)相比均出現(xiàn)了幾千元不等的降幅，而別墅豪宅的代表樓盤(pán)四季雅苑，更是出現(xiàn)了“一對(duì)一議價(jià)”的情況。

　　“新開(kāi)樓盤(pán)的‘蓄水’很有難度，因?yàn)橹�前大多�?shù)豪宅的‘蓄水’客戶(hù)都是在新政前積累下的，當(dāng)時(shí)的投資客居多，而后，新政壓制了大部分的投資需求，所以如今再看當(dāng)初的‘蓄水量’就大幅縮水了，”一位業(yè)內(nèi)人士如此分析道，“此時(shí)，遠(yuǎn)中風(fēng)華園肯定也是有壓力的，如果以8萬(wàn)-10萬(wàn)元的口頭報(bào)價(jià)大幅漲價(jià)開(kāi)盤(pán)卻又銷(xiāo)售不利，將會(huì)帶來(lái)怎樣的尷尬？”

　　在商報(bào)記者看來(lái)，如果遠(yuǎn)中風(fēng)華園如今決定通過(guò)中介機(jī)構(gòu)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)測(cè)試其報(bào)價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng)，當(dāng)然也存在較高的風(fēng)險(xiǎn)——賣(mài)得動(dòng)與賣(mài)不動(dòng)，兩種結(jié)果對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言堪稱(chēng)天壤之別。

　　“開(kāi)發(fā)商借用中介網(wǎng)絡(luò)找客戶(hù)，現(xiàn)在看來(lái)還是‘非正式’的，如果發(fā)現(xiàn)自身報(bào)價(jià)過(guò)高，開(kāi)發(fā)商還能找到降價(jià)促銷(xiāo)的‘臺(tái)階’；而中介為了拉攏購(gòu)房者，可以通過(guò)與開(kāi)發(fā)商協(xié)商拿到最低折扣，或者利用團(tuán)購(gòu)形式爭(zhēng)取低價(jià)。這樣的降價(jià)看似是中介爭(zhēng)取到的，實(shí)際上還是開(kāi)發(fā)商在半推半就。開(kāi)發(fā)商表面上仍然維持價(jià)格，安撫老業(yè)主，私下通過(guò)中介給客戶(hù)折扣，盡力賣(mài)房。”福美來(lái)不動(dòng)產(chǎn)某分析師稱(chēng)。當(dāng)然，開(kāi)發(fā)商不愿大張旗鼓地宣傳通過(guò)中介賣(mài)房的事，主要是怕影響開(kāi)發(fā)商的品牌形象，所以表面上得“端”著。

　　“如果眼下報(bào)價(jià)至高，卻仍有那么多人搶購(gòu)的話，就可以繼續(xù)漲價(jià)或捂著不賣(mài)�！鄙虉�(bào)記者了解到，遠(yuǎn)中風(fēng)華園從今年4月傳出開(kāi)盤(pán)信息以來(lái)，直至目前仍未確定實(shí)質(zhì)開(kāi)盤(pán)日期，確有捂盤(pán)嫌疑。而其周邊已無(wú)多少在售新盤(pán)，仗著其略高一籌的品質(zhì)，加上區(qū)內(nèi)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遠(yuǎn)中風(fēng)華園繼續(xù)捂著也不足為奇。見(jiàn)習(xí)記者 劉娟 商報(bào)記者 徐躍明