盡管起步較晚，但銀保渠道保費(fèi)在近年來的突飛猛進(jìn)無疑使其成為壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)的第一功臣。相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，2001年，銀保業(yè)務(wù)占?jí)垭U(xiǎn)總收入比重只有將近3.5%，而今年一季度這一比重已經(jīng)上升到45.57%。伴隨著銀保渠道高速增長(zhǎng)的是對(duì)銀保產(chǎn)品銷售不規(guī)范的頻頻指責(zé)，銷售誤導(dǎo)、存款變保險(xiǎn)的報(bào)道屢見不鮮。保監(jiān)會(huì)在2006年和今年先后發(fā)文要求規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，規(guī)定銀保專管員應(yīng)由保險(xiǎn)公司正式員工擔(dān)任，但并沒有取得明顯效果。

　　但這次銀監(jiān)會(huì)終于坐不住了，對(duì)銀行內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員下了逐客令。對(duì)于銀監(jiān)會(huì)單方面的下令，很多人甚至保監(jiān)會(huì)都表示意外。雖然銀保銷售投訴接連不斷，但畢竟對(duì)銀行還是好處多多，保費(fèi)存款、中間業(yè)務(wù)收入、更多的客戶。銀監(jiān)會(huì)怎舍得這樣一塊肥肉呢？一位銀行工作人員告訴新金融記者，盡管銀保對(duì)雙方都有利，但是在責(zé)任的承擔(dān)上卻在很多時(shí)候?qū)儆凇皟刹还堋钡木车�，保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)的時(shí)間往往并不長(zhǎng)，投保人投訴的時(shí)候銷售員可能早已經(jīng)換了另外一個(gè)地方。銀行與保險(xiǎn)公司之間只是合作關(guān)系，并不是所屬關(guān)系，并不會(huì)承擔(dān)責(zé)任。

　　對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授、北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心研究員王國(guó)軍在接受新金融記者采訪時(shí)認(rèn)為，“銀監(jiān)會(huì)這樣做也是不得已而為之，銀行要維護(hù)自己的聲譽(yù)和形象，就必須將不歸自己管轄的其他機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人員請(qǐng)出自己的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，否則很難分清究竟是銀行職員還是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員欺騙誤導(dǎo)客戶。銀行有強(qiáng)大的控制自己?jiǎn)T工的權(quán)力，當(dāng)責(zé)任界定清晰以后，只要它珍視銀行的聲譽(yù)，就可以基本避免現(xiàn)在保險(xiǎn)銷售中存在的一些問題�！睓�(quán)利與責(zé)任的明確歸屬是解決保險(xiǎn)公司銀保產(chǎn)品銷售中不規(guī)范問題的前提。

　　三類公司受影響最大

　　盡管業(yè)界認(rèn)為，銀監(jiān)會(huì)的新規(guī)對(duì)銀保渠道銷售在短期是一大沖擊，但是究竟能否執(zhí)行下去尚是一個(gè)未知數(shù)。不少銀行和保險(xiǎn)公司工作人員在接受記者采訪時(shí)認(rèn)為“規(guī)定只是暫時(shí)的”。但即使規(guī)定能夠持續(xù)貫徹下去，銀保渠道也并非哀鴻遍野，而是有幾分“幾家歡喜幾家愁”的味道。王國(guó)軍認(rèn)為短期受到?jīng)_擊最大的則數(shù)三類公司：主要靠銀行保險(xiǎn)生存的保險(xiǎn)公司；沒有自己得力營(yíng)銷渠道的公司；被銀行排他協(xié)議排斥出去的小型保險(xiǎn)公司。

　　由于大型保險(xiǎn)公司已經(jīng)建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，代理人隊(duì)伍也比較龐大，規(guī)模和知名度較高，在銀行的談判中議價(jià)能力相對(duì)較強(qiáng)一些，因此，中小型保險(xiǎn)公司相對(duì)受到的影響比較大一些。

　　但是這并不意味著大型保險(xiǎn)公司在短期內(nèi)并不受影響。大型保險(xiǎn)公司對(duì)銀保渠道的依賴也相當(dāng)嚴(yán)重。以三家上市公司為例，在記者的統(tǒng)計(jì)資料中顯示，中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)和平安壽險(xiǎn)去年銀保新單占新單的比重分別為71%、67.3%和41.7%，國(guó)信證券預(yù)期2010 年1-10 月三家公司銀保在總保費(fèi)中占比分別為52%、58%、17%。由此可見業(yè)務(wù)增長(zhǎng)嚴(yán)重依賴銀保渠道的中國(guó)人壽和太保壽險(xiǎn)受到的直接沖擊將會(huì)最大。

　　長(zhǎng)期來看，銀監(jiān)會(huì)的這一規(guī)定可能會(huì)給大型保險(xiǎn)公司和某些具有股東優(yōu)勢(shì)的中小保險(xiǎn)公司帶來機(jī)遇。對(duì)大保險(xiǎn)公司來說，既有的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和知名度自然使其在與銀行的合作中有較強(qiáng)的議價(jià)能力，當(dāng)排他協(xié)議或者限制代理家數(shù)越來越普遍時(shí)，大保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加鞏固。

　　當(dāng)然，部分中小保險(xiǎn)公司也有自己的生存法寶，背靠有銀行背景的股東這棵大樹，自然也就好乘涼。在記者暗訪渤海銀行的網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)渤海銀行合作的三家保險(xiǎn)公司分別是中航三星、中宏人壽和恒安標(biāo)準(zhǔn)。其中，恒安標(biāo)準(zhǔn)的股東之一天津市泰達(dá)國(guó)際控股(集團(tuán))有限公司是渤海銀行股東天津泰達(dá)投資控股有限公司的控股子公司，中宏人壽的外方股東加拿大宏利金融與泰達(dá)投資控股共同出資泰達(dá)宏利基金管理有限公司，雙方也存在合作關(guān)系。像光大永明、交銀康聯(lián)人壽、平安人壽都可以充分借助金融集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)，依靠母公司控股銀行的分支機(jī)構(gòu)來拓展銀保業(yè)務(wù)。

　　銀保股權(quán)合作是出路

　　“窮則思變”，銀監(jiān)會(huì)的這一規(guī)定或許會(huì)促使保險(xiǎn)公司尋找新的出路。王國(guó)軍認(rèn)為，“保險(xiǎn)公司有三個(gè)選擇：要么學(xué)平安，入股銀行，或者建立屬于自己的銷售終端，否則只能乖乖和銀行合作�！�

　　對(duì)于中小保險(xiǎn)公司來說，受資本實(shí)力的約束，入股銀行或者建立屬于自己的銷售終端在短期來說并不現(xiàn)實(shí)，而乖乖跟銀行合作或許更為現(xiàn)實(shí)。不過，這顯然是一個(gè)次優(yōu)選擇。在代理額度有限的情況下，中小保險(xiǎn)公司可能會(huì)面臨更高的成本。

　　而即使有能力建立自己的銷售終端，則還要面臨個(gè)人代理人流失的問題。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量同比增速由2007 年的29.3%，逐步下降到2008 年的27.1%，2009 年13.5%，2010 年6 月的4.1%。穩(wěn)定的銷售終端必須要有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，但不管是大規(guī)模還是中小保險(xiǎn)公司，代理人的流失都讓保險(xiǎn)公司頭痛不已。如果為求穩(wěn)定將代理人轉(zhuǎn)為正式員工，則保險(xiǎn)公司還需要增加成本。

　　總體來看，不管是大公司入股銀行，還是中小公司尋找銀行這棵大樹作為股東，都將會(huì)成為一大優(yōu)勢(shì)。王國(guó)軍認(rèn)為，“隨著銀保的融合，如工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行等入股成立自己的保險(xiǎn)公司，排他協(xié)議或限制代理保險(xiǎn)公司家數(shù)的情況將會(huì)越來越普遍，乃至成為潮流。通過銀保股權(quán)深度合作，銀行遍布天下的網(wǎng)點(diǎn)就是自己控股的保險(xiǎn)公司的銷售終端(保險(xiǎn)公司也可以控股自己的銀行)，保險(xiǎn)消費(fèi)者再也不用只能和游方的和尚打交道，銀行的廟宇隨處可見，誠(chéng)信機(jī)制得以建立(廟比和尚更誠(chéng)信)，保險(xiǎn)將迎來真正的春天�！�(盛長(zhǎng)琳)