小夫妻誤闖書(shū)海

　　“那時(shí)候我們幾乎沒(méi)有什么資金支持，生意是在流動(dòng)市場(chǎng)，或在百貨商場(chǎng)中擺攤進(jìn)行。因?yàn)楣筒黄鸸と�，上千斤的圖書(shū)，笨重的書(shū)架都要自己扛來(lái)扛去。商場(chǎng)里有冷氣還好，這些繁重的體力活，常常弄到滿身大汗，衣服濕了又干，干了又濕，完全不是人們所設(shè)想的那種與書(shū)為伴的高雅斯文�！薄�—夏炎

　　夏炎的名片設(shè)計(jì)古雅，上面寫(xiě)著“書(shū)香齋”，下面有一行英文“Poria International”(Poria，是中藥茯苓的拉丁名)，名片背面注明公司營(yíng)業(yè)范圍：兒童書(shū)籍、卡片模型、文學(xué)類(lèi)、歷史類(lèi)、生活類(lèi)、勵(lì)志類(lèi)、工具類(lèi)，提供圖書(shū)搜購(gòu)服務(wù)，提供團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠服務(wù)。

　　32歲的夏炎是一個(gè)圖書(shū)零售及批發(fā)商，更準(zhǔn)確地說(shuō)，除了少量中國(guó)外研社(外文研究社)出版的劍橋版英文教科書(shū)之外，他經(jīng)手的都是華文書(shū)。

　　他為什么會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)？

　　圖書(shū)生意像夢(mèng)一樣令人向往

　　夏炎和太太李智敏(29歲)，分別來(lái)自中國(guó)東北的長(zhǎng)春和沈陽(yáng)，目前都是永久居民。李智敏2000年獲得新加坡政府獎(jiǎng)學(xué)金，來(lái)新加坡就讀理工學(xué)院的電子工程。她當(dāng)時(shí)的男朋友夏炎，在中國(guó)已讀完中醫(yī)學(xué)院本科，為了追隨戀人，放棄了報(bào)考研究生的理想，也來(lái)到新加坡，在本地一家私立學(xué)院修讀商科，可是畢業(yè)時(shí)卻遇上2003年沙斯之后的經(jīng)濟(jì)困境，就業(yè)困難，兩個(gè)年輕人經(jīng)歷不少挫折，于是決定自己創(chuàng)業(yè)，可是卻苦于沒(méi)有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展方向。剛好，一個(gè)來(lái)自中國(guó)的朋友，帶來(lái)中國(guó)出版的一些華文圖書(shū)，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)。

　　夏炎和李智敏都是自小愛(ài)讀書(shū)，勤奮用功的好學(xué)生，親近書(shū)本對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是很自然的事。李智敏說(shuō)：“能夠做圖書(shū)生意，與書(shū)為伴，聽(tīng)起來(lái)好像夢(mèng)想一樣令人向往�！庇谑莾扇藵M腦子天真幻想，不知深淺地一頭闖進(jìn)這個(gè)行業(yè)。

　　可是沒(méi)多久他們就經(jīng)歷挫敗。首先是他們的合伙人由于不能取得長(zhǎng)久居留權(quán)，不得不離開(kāi)新加坡，可是那時(shí)他們的生意已經(jīng)開(kāi)始，雖然客戶不多，卻也不能說(shuō)放棄就放棄，兩個(gè)毫無(wú)書(shū)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的年輕人，于是獨(dú)立承擔(dān)全盤(pán)生意。

　　“那時(shí)候我們幾乎沒(méi)有什么資金支持，生意是在流動(dòng)市場(chǎng)，或在百貨商場(chǎng)中擺攤進(jìn)行。”夏炎回憶說(shuō)�！耙�?yàn)楣筒黄鸸と�，上千斤的圖書(shū)，笨重的書(shū)架都要自己扛來(lái)扛去。商場(chǎng)里有冷氣還好，這些繁重的體力活，常常弄到滿身大汗，衣服濕了又干，干了又濕，完全不是人們所設(shè)想的那種與書(shū)為伴的高雅斯文。而且紙張非常鋒利，手及手臂時(shí)常會(huì)被紙頁(yè)割破受傷。”

　　身體辛苦受累只是一方面，最令兩人內(nèi)心郁悶掙扎的還是行業(yè)前途問(wèn)題。

　　新加坡的華文書(shū)市場(chǎng)有限，書(shū)本多數(shù)來(lái)自中國(guó)，價(jià)格便宜，利潤(rùn)很薄，為客戶找書(shū)配書(shū)之類(lèi)的工作，付出不小，常常入不敷出�？墒莾蓚�(gè)年輕人憑著“夫妻同心，其利斷金”，“的信念，互相鼓勵(lì)，居然真的把生意堅(jiān)持下來(lái)。

　　直接面對(duì)市場(chǎng)及顧客

　　在起步階段，他們以流動(dòng)攤位方式經(jīng)營(yíng)，兩夫婦每天長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)客戶。這也帶來(lái)好處，他們通過(guò)和客戶直接交談，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的需求及營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。

　　首先，他們發(fā)現(xiàn)不同地點(diǎn)的客戶來(lái)源、組成及消費(fèi)特征都有不同，比如華文書(shū)市場(chǎng)主要集中于兩端需求，其一是兒童書(shū)，其二是成年人對(duì)于中醫(yī)保健、人文歷史的興趣。買(mǎi)兒童書(shū)的以年輕父母為主，尤其母親居多，也有一些年長(zhǎng)者。還有在金融區(qū)附近擺攤，效果非常顯著，午餐時(shí)間攤位前擠滿人，有些還是完全不會(huì)說(shuō)華語(yǔ)的馬來(lái)人或洋人，他們多數(shù)是附近工作的白領(lǐng)階層，文化程度較高，非常注重孩子的華文教育。

　　這些直接面對(duì)市場(chǎng)面對(duì)客戶得到的觀察分析，帶來(lái)的最大好處，就是他們可以及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。他們開(kāi)始重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)兒童華文圖書(shū)市場(chǎng)，在孩子?jì)胗讜r(shí)期、低幼時(shí)期、兒童時(shí)期、少年時(shí)期，乃至青年時(shí)期，針對(duì)性地提供不同的閱讀方案。

　　他們聯(lián)絡(luò)本地幼兒中心、補(bǔ)習(xí)中心和私人學(xué)校的負(fù)責(zé)人，商量所需圖書(shū)的要求，比如，針對(duì)本地市場(chǎng)，華文書(shū)的字體要大，最好附有拼音及簡(jiǎn)單英文注釋?zhuān)瑥那爸袊?guó)書(shū)字太多圖太少，導(dǎo)致孩子的閱讀興趣不高等。他們將收集的意見(jiàn)和要求帶到中國(guó)，找出版發(fā)行機(jī)構(gòu)，從中發(fā)現(xiàn)受本地歡迎的讀本，比如他們獨(dú)家代理的幾套兒童繪本圖書(shū)，“海豚繪本花園系列”和“繪本中國(guó)”。

　　有市場(chǎng)才有發(fā)展機(jī)會(huì)

　　2006年開(kāi)始，他們的生意開(kāi)始取得進(jìn)展，陸續(xù)成為幾家本地知名書(shū)店的指定供應(yīng)商，并為兒童教育機(jī)構(gòu)提供配書(shū)服務(wù)，生意模式由零售轉(zhuǎn)向批發(fā)加零售的多方面發(fā)展。

　　夏炎說(shuō)，他們是一家小公司，幾乎沒(méi)有條件談?wù)摾麧?rùn)賺錢(qián)，要做的是占有市場(chǎng)，有了市場(chǎng)才有企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，而為了做市場(chǎng)，他們幾乎不計(jì)成本，不辭勞苦，完全以服務(wù)取勝。服務(wù)又是從哪里來(lái)？完全來(lái)自于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自緩慢積累的商業(yè)關(guān)系。

　　現(xiàn)在生意終于漸漸步入正軌，他們有了一間條件完善的倉(cāng)庫(kù)兼辦公室，聘請(qǐng)了兩個(gè)員工，及多個(gè)兼職鐘點(diǎn)工，隨時(shí)可以調(diào)用。他們每年圖書(shū)銷(xiāo)售品種達(dá)幾千種，營(yíng)業(yè)額大約30萬(wàn)新元。

　　夏炎和李智敏因?yàn)槿松�的選擇，經(jīng)歷了很多，感慨良多。他們說(shuō)，一定要感謝那些曾經(jīng)幫助過(guò)他們的親朋好友，錦上添花容易，雪中送炭可貴，曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)他們每一本書(shū)的都是貴人，因?yàn)槟鞘墙o他們的堅(jiān)持多了一分肯定。 (徐鑫 鄒璐)