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　　開拓農(nóng)村市場(chǎng)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

　　“中國(guó)城市消費(fèi)市場(chǎng)用了十幾年，20年的時(shí)間才成為跨國(guó)公司聚焦的重點(diǎn)。中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)掘和爆發(fā)則可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間。幾年甚至十幾年后，它才可能成為IT市場(chǎng)的重要推動(dòng)力�！睏畋蛟诳春棉r(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí)，并不認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)將成為金融危機(jī)中拯救IT業(yè)的救星。“農(nóng)村電腦”似乎就是佐證。自2004年以來(lái)，包括聯(lián)想、同方、海爾在內(nèi)的廠商相繼推出過(guò)“農(nóng)村電腦”計(jì)劃，并且與英特爾、TCL以及地方信息產(chǎn)業(yè)部門共同建設(shè)過(guò)農(nóng)村信息化體驗(yàn)中心。為了發(fā)掘農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，雖然各廠商都投入了巨大的人力、物力和財(cái)力，但幾年下來(lái)，農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度并沒(méi)有達(dá)到理想的水平。本土廠商的前車之鑒，“洋巨頭”一定也看在眼里。

　　張晗認(rèn)為，國(guó)際廠商進(jìn)入中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)還面臨著投資的風(fēng)險(xiǎn)。他告誡說(shuō)，目前的中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)IT產(chǎn)品的需求幾乎等于一張白紙，而且農(nóng)村市場(chǎng)地域分布廣，農(nóng)民受教育程度低，電力、住宅等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有缺陷；鄉(xiāng)村人口在收入結(jié)構(gòu)方面與城鎮(zhèn)人口有很大區(qū)別，農(nóng)村財(cái)政收入中用于信息化建設(shè)的比例依然很小。而國(guó)外IT廠商在中國(guó)的市場(chǎng)策略是針對(duì)高端、高附加值市場(chǎng)，在低端產(chǎn)品領(lǐng)域相對(duì)國(guó)內(nèi)廠商的競(jìng)爭(zhēng)力不足，而且對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)狀況不了解，這些都是國(guó)外IT廠商面臨的問(wèn)題�！稗r(nóng)村市場(chǎng)不是肩負(fù)著‘拯救’的任務(wù)來(lái)到聚光燈下的，而是IT產(chǎn)業(yè)為未來(lái)的生存和發(fā)展謀求的空間。”在張晗看來(lái)，農(nóng)村市場(chǎng)更應(yīng)該被看做產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的新興市場(chǎng)，市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)需求的引導(dǎo)是IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的必然階段，這個(gè)階段存在于任何市場(chǎng)之中。他認(rèn)為，此前IT廠商對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的重視程度不高，在這方面產(chǎn)業(yè)內(nèi)應(yīng)該積極反省。楊敘近日也表示，電腦下鄉(xiāng)固然有助于IT產(chǎn)業(yè)力克時(shí)艱，但那種僅僅將農(nóng)村作為潛力市場(chǎng)和營(yíng)銷目的地的做法無(wú)疑是短視和自私的。顯然，IT廠商對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的戰(zhàn)略應(yīng)該是長(zhǎng)期性的，當(dāng)前的金融危機(jī)只是為該戰(zhàn)略的實(shí)施提供了一個(gè)良好的契機(jī)。

　　國(guó)際廠商要過(guò)幾道坎

　　采訪中，張晗告訴記者，國(guó)際IT廠商在進(jìn)入中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的初期，利潤(rùn)率水平不盡如人意是必然的。他們?cè)谵r(nóng)村市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力更應(yīng)表現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)計(jì)和品牌上。他還認(rèn)為，在對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的控制能力上，國(guó)際IT廠商有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。以PC為例，國(guó)內(nèi)PC廠商控制鼠標(biāo)、鍵盤、顯示器成本的能力較強(qiáng)，但控制CPU、硬盤、顯卡等核心元器件成本的能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如國(guó)外PC廠商。

　　然而國(guó)際IT廠商要想進(jìn)入中國(guó)農(nóng)村這個(gè)有著巨大增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)還要跨過(guò)幾道坎。

　　楊彬認(rèn)為，國(guó)際IT廠商要想在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)取得成功，首先要對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行充分研究。實(shí)際上，國(guó)際IT廠商對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的研究還是比較重視，他們最早對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，這對(duì)中國(guó)IT市場(chǎng)的幫助非常大。但對(duì)他們而言，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)可能需要新的細(xì)分維度，因?yàn)橐郧暗膭澐址椒▽?duì)農(nóng)村未必有效。

　　張晗則強(qiáng)調(diào)，對(duì)地域的選擇是國(guó)際廠商制定農(nóng)村策略時(shí)應(yīng)該考慮的首要因素，包括該地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，人口的收入狀況，是否在國(guó)家政策優(yōu)惠范圍內(nèi)，以及是否符合公司整體的商業(yè)發(fā)展布局等。

　　長(zhǎng)期來(lái)看，國(guó)際品牌還有在中國(guó)本地的適應(yīng)性問(wèn)題。楊彬指出，國(guó)際廠商的品牌還是給中國(guó)老百姓以“洋”的感覺(jué)，洋品牌注重創(chuàng)新、高端和引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)。但中國(guó)農(nóng)民需要可靠的、可用的、便宜的、皮實(shí)的產(chǎn)品。由于受應(yīng)用和資金限制，農(nóng)民不太可能購(gòu)買很多IT設(shè)備和產(chǎn)品，他們希望有一種產(chǎn)品能解決所有問(wèn)題，例如洗衣機(jī)除了能洗衣服外，是否也能洗菜�！昂�爾曾推出的能洗土豆的洗衣機(jī)對(duì)于想進(jìn)入農(nóng)村的IT企業(yè)是一個(gè)啟發(fā)�！彼�說(shuō)。

　　相對(duì)而言，進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)較早的國(guó)內(nèi)廠商對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的需求狀況比較了解，具有一定的品牌基礎(chǔ)，比國(guó)外廠商更容易開展市場(chǎng)活動(dòng)。同時(shí)，國(guó)外廠商的企業(yè)文化與農(nóng)村文化有很大差距，在這方面，國(guó)外廠商的確處于劣勢(shì)，也迫切需要改善。

　　楊彬認(rèn)為，銷售渠道是另一個(gè)挑戰(zhàn)。過(guò)去十幾年，國(guó)際廠商已經(jīng)在中國(guó)的城市構(gòu)建出了一個(gè)比較規(guī)范的渠道分銷體系，但到了農(nóng)村，這些渠道的一些終端的構(gòu)建會(huì)遇到新的挑戰(zhàn)。如果銷售渠道和服務(wù)渠道分開的話，挑戰(zhàn)會(huì)更大。此外，國(guó)際IT廠商的總部遠(yuǎn)在海外，對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，花在溝通協(xié)調(diào)上的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。

　　不過(guò)國(guó)際IT廠商們似乎也意識(shí)到了自己的短板。楊敘提出，僅僅把電腦送到農(nóng)村還是不夠的———“授人以魚”的同時(shí)還要“授人以漁”�；萜照�在努力改變自己高高在上的形象，他們承認(rèn)，在中國(guó)農(nóng)村也開始“刷墻”。該公司的一名工作人員說(shuō)：“惠普的確也在農(nóng)村刷墻，用一些本地的宣傳方式�！�

　　看來(lái)，準(zhǔn)備“淘金”中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的國(guó)際IT巨頭除了做好長(zhǎng)期打算外，還得學(xué)會(huì)入鄉(xiāng)隨俗。如果存有任何對(duì)中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)不切實(shí)際的想法，都有可能弄得灰頭土臉。