中歐基金攜手興業(yè)銀行發(fā)行滬深300指數(shù)基金，最終募集超過12億；中信銀行沉寂三年后復(fù)出的首只托管產(chǎn)品——國聯(lián)安信心增益?zhèn)�券基金首發(fā)也高達(dá)19億，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過近期新基金平均首發(fā)規(guī)模。2.5萬億基金托管“蛋糕”正吸引著包括興業(yè)、中信、民生、招商、郵政儲(chǔ)蓄銀行等中小型銀行，而中小銀行也正使出渾身解數(shù)吸引基金客戶，一場(chǎng)基金渠道暗戰(zhàn)正在升級(jí)。

　　差異化的渠道策略

　　Wind統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來已發(fā)行成立共59只基金，募集金額約967.8億元，低于去年同期約1500億元的募資量。具體來看，4月之后發(fā)行規(guī)模急劇縮減，5月份平均首發(fā)規(guī)模僅為9.94億。而股票型、指數(shù)型基金尤其遭到冷遇，許多大公司發(fā)行的新基金也僅能募集到5億左右，其中不乏是有大行代銷的。

　　不過，與此同時(shí)，近來成立的幾只新基金卻讓人眼前一亮，中歐滬深300指數(shù)基金日前宣告成立，首發(fā)募集額超過12億，國聯(lián)安信心增益?zhèn)�券基金首發(fā)也高達(dá)19億，而這兩只基金的主代銷行分別為興業(yè)銀行和中信銀行。

　　在傳統(tǒng)大行渠道異常擁擠、資源有限，中小基金公司的生存空間不斷被擠壓的情況下，采取差異化的渠道策略是這兩只基金在弱市取得佳績(jī)的原因，中歐基金擬任副總經(jīng)理徐紅光表示，中歐基金及時(shí)轉(zhuǎn)變渠道策略，選擇興業(yè)銀行成為中歐300的主渠道是本次募集成功的關(guān)鍵因素�！芭c傳統(tǒng)大行相比，在弱市下，中小銀行的基金銷售能力并沒有明顯的劣勢(shì)，同時(shí)還能有效避免同一渠道多只基金同時(shí)發(fā)行的局面，反而能為我們帶來驚喜。中歐滬深300基金是興業(yè)銀行今年首只托管基金，全行上下對(duì)于此次的發(fā)行高度重視，加上股東方國都證券以及建行、郵儲(chǔ)銀行等代銷渠道的強(qiáng)力支持，在當(dāng)前A股市場(chǎng)整體低迷之際，超過12億的結(jié)果甚至高于我們的預(yù)期�！�

　　同樣，國聯(lián)安信心增益?zhèn)�券基金是中信銀行自2007年4月以來主托管的第一只基金產(chǎn)品，也是該行歷史上托管的第四只產(chǎn)品。國聯(lián)安意欲在產(chǎn)品銷售渠道上謀求創(chuàng)新，而中信銀行意欲在國內(nèi)基金托管業(yè)務(wù)上有所突破，共同的愿景促成兩家公司首次深入合作，結(jié)果也正是合作雙方樂于見到的。

　　中小銀行虎口爭(zhēng)食

　　WIND統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2009年底，包括工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行在內(nèi)的13家銀行托管基金資產(chǎn)共計(jì)25842.08億元，其中工行、建行、中行、農(nóng)行以及交通銀行的份額占比達(dá)到91%。與之相應(yīng)，2009年年報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在總盤50.4億元的托管費(fèi)中，五大行合計(jì)占比達(dá)到91.52%，其余8家銀行占比不到9%。

　　從以上數(shù)據(jù)可以看出，目前基金托管市場(chǎng)依然處于高度壟斷狀態(tài)，傳統(tǒng)大行優(yōu)勢(shì)明顯，但也不乏新的競(jìng)爭(zhēng)者。特別是今年以來，以招商銀行為代表的中小銀行開始發(fā)力新基金托管市場(chǎng)，其中招行已經(jīng)拿下5只基金的托管資格，托管新基金數(shù)量在所有銀行中位居第三，僅次于工行和建行。此外，一季度招行托管的新基金平均首發(fā)規(guī)模達(dá)到39.91億元，也明顯高于工行和建行12.63億元和25.2億元的新基金平均首發(fā)規(guī)模。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，與傳統(tǒng)大行相比，選擇中小銀行作為基金銷售渠道突破口主要是基于兩大方面：一方面，在戰(zhàn)略上中小銀行對(duì)單只基金銷售會(huì)更加重視，全行動(dòng)員，上下協(xié)同，希望在中間業(yè)務(wù)收入、客戶資源上實(shí)現(xiàn)突破；而傳統(tǒng)大行渠道對(duì)待基金銷售已經(jīng)視若平常，慣有的壟斷優(yōu)勢(shì)讓他們不會(huì)重視與基金公司的合作。另一方面，在策略上中小銀行對(duì)基金銷售會(huì)給予相對(duì)獨(dú)立的發(fā)行檔期，配備一定的銷售資源，在整體銷售成本上也會(huì)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于中小型銀行來說，欲打破目前接近壟斷的托管業(yè)務(wù)格局，需要從自身出發(fā)走出一條有特色的托管路線，而不是所有產(chǎn)品都照單全收，例如選擇一些有特色的產(chǎn)品，通過創(chuàng)新型的產(chǎn)品撬動(dòng)客戶終端。

　　不過，中小銀行在拓展客戶群上還需要繼續(xù)磨煉內(nèi)功，從戶均認(rèn)購數(shù)來看，中歐滬深300的有效認(rèn)購總戶數(shù)為16112戶，戶均認(rèn)購7.46萬；國聯(lián)安債券基金募集的有效認(rèn)購戶數(shù)為10831戶，戶均認(rèn)購為17.6萬，遠(yuǎn)高于同期幾只大行所發(fā)行的基金戶均認(rèn)購數(shù)。

　　此外，有些中小銀行可能也由于許久未發(fā)過產(chǎn)品，短期有爆發(fā)力，但如過度使用可能同樣會(huì)面臨客戶斷檔的局面，這也提醒基金公司除了根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)把握好渠道策略，更要提升電子商務(wù)和直銷平臺(tái)的銷售占比，來平衡經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（徐國杰）