“不到一天時間，‘律師’來了一二十個?！碧稍诓〈采系闹炖蝮@訝地發(fā)現(xiàn)，自己住院這兩天見到的律師比醫(yī)生護士還多。

　　今年11月的一個下午，朱莉在路上被電瓶車撞倒，小腿骨折，住進了位于上海市普陀區(qū)的某三甲醫(yī)院骨科。剛入院沒多久，就有好幾個自稱律師的人走過來，說能幫她代理交通事故賠償?shù)陌缸?。從來沒跟律師打過交道的朱莉沒想到，因為車禍住院，自己成了律師的“香餑餑”。一天下來，她的床頭柜上已經(jīng)放了近20張律師的名片。

　　和朱莉一樣，幾乎每一個在病房里見過這些律師的人都覺得，眼前這些年輕人與他們心里律師的樣子相去甚遠。在大家的印象里，律師總是與“精英”“白領”這些詞匯畫上等號，影視劇里的律師，或重回案發(fā)現(xiàn)場調查取證，或在法庭上侃侃而談維護公平正義，或是手拿公文包、踩著高跟鞋出入高端明亮的CBD……

　　然而，現(xiàn)實似乎并非如此。

　　當“等客上門”時代遠去，越來越多資歷尚淺、缺乏案源的律師不得不“下沉”到市場一線——醫(yī)院，尋找客戶。骨科病房，見證了這些法律人在理想與現(xiàn)實之間的掙扎與堅持。

　　“掃樓”律師

　　穿著運動鞋、手拎公文包的李明岳一進病房就湊到朱莉床前，熟門熟路地問：“你的腳怎么受傷的？在哪條道路？對方是主責還是全責？我是律師事務所的?！痹捯魟偮?，他的同伴趙慧也走進來，在一旁幫腔。沒過一會兒，又推門進來了一位穿條紋衫的年輕男律師。短短10分鐘，這間不大的三人病房擠進了三位律師。

　　“昨天折騰了一天，直到晚上10點還有人來，都是你們的同行。”朱莉說。這些不請自來的律師在問過基本情況后，一般都會告訴她：她有正式工作，可以申請工傷賠償；肇事方是快遞小哥，有公司買的保險，賠付能力較有保障……她和家人覺得新鮮，又疑惑：“每個人的說法，甚至話術都差不多，我們也搞不清楚該相信誰?！?/p>

　　不僅在上海，在全國很多城市，越來越多的律師和自稱“律師”的法律咨詢公司人員正“潛入”醫(yī)院的骨科或急診病房，尋找客戶、推銷服務，以獲得案源。行業(yè)內，大家把這種做法形象地稱為“掃樓”。

　　“掃樓”時間長了，“律師”們各有各的訣竅。

　　“遇到老年人或者旁邊沒有家屬的，我一般不會去問。如果是年輕人，因為工傷或交通事故受傷的可能性就很大，他們就是我們的潛在客戶?！币驗殚L期“掃樓”積累的經(jīng)驗，李明岳基本上站在病房門口向里面望一眼，就能知道這間病房值不值得走進去。

　　遇到有醫(yī)生查房、護士換藥，李明岳會退到走廊或避到樓梯口。骨科病房里，律師們要讓自己在醫(yī)護面前的存在感降到最低；又要在病人和家屬面前，顯得比任何人都更專業(yè)、可靠，從而賭一個大海撈針的簽約機會。

　　一番交談后，李明岳給出了自己的報價——15%，即收取朱莉最終所獲賠償金的15%，作為律師服務費。而此前朱莉聽到有律師的最低報價只收6%?！澳莻€價格根本不可能做，當心被忽悠。我們是正規(guī)律所，就在法院立案庭對面。你們好好考慮一下。”李明岳遞出名片，上面印著一行字：“望我之所想，即你之所愿，用我之所長，解你之所難。”

　　從朱莉的病房出來，李明岳又立刻拐進了隔壁病房。這個下午，他和趙慧要跑完骨科住院部兩層樓的所有病房，還要去一趟急診住院區(qū)?！坝袝r間的話，晚上再去另一家醫(yī)院。”趙慧說，“這些骨科比較好的醫(yī)院是我們‘掃樓’的重點?！?/p>

　　“從去年底開始，這樣的人一下子多了?！痹谶@家醫(yī)院骨科病房干了多年的護工王阿姨說。有一次，她推著患者去手術室，旁邊一直跟著一位自稱是患者朋友的年輕人，“我以為他真的是親友，就讓他幫忙洗衣服，對方這才說自己是律師。”

　　下沉到骨科病房發(fā)名片、搶案源的律師越來越多，這與律師人數(shù)的激增不無關系。根據(jù)2024年11月國家統(tǒng)計局發(fā)布的《中國統(tǒng)計年鑒2024》，截至2023年底，全國律師人數(shù)為731637人，同比增長12.51%。而2018年，全國律師僅423758人。五年時間，全國多了30萬律師。大量新的從業(yè)者在短時間內涌入，并沒有帶來更多機會，反而成為一種壓力。

　　“一方面是律師人數(shù)的增加，另一方面是某些領域法律服務市場的需求在萎縮，一些大的律師團隊出于節(jié)約成本的考慮會精簡團隊，青年律師被迫獨立走向市場?！北本╁吐蓭熓聞账匣锶税仓拒娬f。

　　對新入行的律師們來說，在“僧多粥少”的環(huán)境下，如何獲取案源成了他們面臨的最大挑戰(zhàn)。安志軍解釋：“青年律師沒有足夠的社會資源和從業(yè)經(jīng)驗、能力，只能選擇那些服務對象有迫切需求、而對律師專業(yè)要求比較低、辦案程序模式化的領域，比如交通事故和工傷案件。于是，青年律師們開始涌向骨科和急診病房?！?/p>

　　爭奪“低端市場”

　　傍晚5點，急診住院部，護工推著餐車經(jīng)過擁擠的走廊。李明岳瞅準時機，閃身進入病房，向一位因為車禍肩部受傷的上海阿姨自我介紹，“我們是律師……”他剛開口就被打斷：“我已經(jīng)和其他律師簽過合同了。”

　　“對方抽幾個點？”他極力說服對方，“你可能合同簽得太快，有點草率了”。聽到對方律師只抽成6%-8%，李明岳依然堅持爭取，“多了解了解沒壞處，我們律所……”阿姨有點他被說動，又擔心違約“不道德”，李明岳告訴她：“他還沒帶你做鑒定，合同都可以退的。”

　　在醫(yī)院病房，“掃樓”律師之間彼此防備、猜忌與競爭，他們像銷售一樣探聽對方報價，然后自降身價、推銷自己，甚至拉踩同行，以此來搶奪客戶。

　　趙慧覺得這并不是一件壞事，“去一個醫(yī)院，如果一個同行都沒有，我反而害怕。人家不知道你是來干嘛的，你就得解釋半天。同行多了，競爭壓力就大，病人也有更多選擇。”趙慧是上海某知名律所的獨立執(zhí)業(yè)律師，那天下午她試圖拉“條紋衫”入伙：“你來幫我做，我給你更高提成?！薄皸l紋衫”卻含糊其詞，始終不肯透露現(xiàn)在的報價。趙慧私下吐槽，“他不真誠”。

　　即便剛剛“撬”了同行的客戶，李明岳仍然堅稱自己不是行業(yè)里最“卷”的那一類。他總說自己偶爾才來“掃樓”，一個月只跑一兩次，“不像有的同行非?！怼缟?點就到醫(yī)院，一直干到晚上七八點”?？伤置鲗Σ》康姆植际扉T熟路，記者蹲點的幾天，也都遇到了他在“掃樓”，并且不放過任何一間病房……

　　十年前，競爭遠沒有這么激烈。

　　“我在律所實習時沒師傅帶，只能自己‘野蠻生長’，做的也是交通事故、工傷等人損類案件，熬過最初幾個月后，自己東跑西竄也能掙到錢，所以實習期還沒結束我就‘獨立’了。一年下來，萬把塊錢的案件能做二三十個，再簽一兩家顧問單位，二三十萬的年收入不成問題，只要勤奮都能掙到錢。”北京市中聞(深圳)律師事務所律師周斌說。

　　他從山東大學機械工程學院畢業(yè)后，就一直從事本專業(yè)工作，直到2014年“半路出家”，通過法考轉行成了律師。剛工作時，周斌還雇了兩位助理幫他“掃樓”，因為他“覺得律師是個社會地位比較高的工作”，自己實在拉不下臉去“掃樓”。

　　可僅僅過了十年，一切都變了。大量執(zhí)業(yè)律師開始出現(xiàn)在醫(yī)院病房，“以前是5個人爭兩萬元律師費，現(xiàn)在是20個人去爭，一家醫(yī)院一天要被掃好幾遍。這個市場已經(jīng)不只是‘紅?！?，是‘紅得發(fā)紫’?！敝鼙笳f。

　　在許萬林用鉛筆手繪的一幅“鄭州市及周邊醫(yī)院分布圖”上，鄭州的各大醫(yī)院被分為東、南、西、北四個象限，每個象限里用五角星標出了“掃樓”的重點，還用箭頭指示了“掃樓”的路線。這是2020年他在鄭州一家律所實習時，掃了一個月樓才精心繪制出的“秘籍”。

　　“70后”的他當時剛從體制內技術崗轉行，即便年齡早已算不上青年律師，因為資歷淺、沒案源，他依然得像年輕人一樣，游走于鄭州各大醫(yī)院的病房。

　　“基本上每家律所都有自己固定‘掃樓’的區(qū)域，即便在同一個律所內部，不同律師之間也對各自的‘領地’心照不宣?！痹S萬林說，“以前，這類錢少事多的案子都是‘正規(guī)律師’看不上的活兒，而現(xiàn)在越來越多人發(fā)現(xiàn)，這個市場是很大的，機會很多?！?/p>

　　律師“掃樓”，本質上是一種對法律服務“低端市場”的爭搶。

　　“骨科這種案子面對的是普通老百姓，律師費不高，案源又不穩(wěn)定。愿意去‘掃樓’找客戶的，都是初出茅廬、沒有穩(wěn)定案源的律師，稍微有點資歷的律師都不會接這種案子，更不愿意去‘掃樓’?！泵．厴I(yè)，曾在浙江某知名律所做過三年律師的謝雯說，“觀察低端市場，你會發(fā)現(xiàn)大家都在卷，有點類似于惡性競爭?！?/p>

　　周斌也認為，現(xiàn)在的市場“內卷到了極致，尤其是底層的法律服務市場，免費咨詢、免費起草文書、超低費用代理、全風險代理……低價、惡性競爭成了常態(tài)”。

　　“負債上班”

　　李明岳之所以到醫(yī)院“掃樓”，純粹是因為收入的壓力。

　　“去年有一個月，我不但沒接到新案子，還碰上了退案，扣除五險一金，那個月我的收入算下來是負數(shù)?！彼哉J為比較務實，“沒有案子，賺不到錢，那就去線下掃樓”。

　　李明岳畢業(yè)于中南財經(jīng)政法大學，讀書時就通過了司法考試。兩年前畢業(yè)后，他和許多年輕人一樣想來大城市闖一闖，“上海是一個可以實現(xiàn)理想的地方”。但沒想到，現(xiàn)實和理想“落差太大了”。

　　前幾天，山東一家律所的高級合伙人閑聊時告訴周斌，今年他律所里幾位剛執(zhí)業(yè)的年輕律師人均創(chuàng)收還不到5萬元，“還不夠覆蓋要繳的社保、管理費、個稅，更不用說還要租房子。辛苦一年，到頭來生活都成問題。”周斌很感慨：“現(xiàn)在入行的律師，可能還沒機會進入某個領域深耕，就已經(jīng)做不下去了。”

　　曾任貴州省律協(xié)副會長的某律所主任在接受媒體采訪時曾表示，初步估算，可能有50%的律師生活在溫飽線上。《上海律協(xié)第十二屆理事會2023年度工作報告》中也明確指出“青年律師面臨生存困境”，并將“加強對青年律師的扶持”列入未來主要工作任務之一。

　　北京市中聞(上海)律師事務所律師胡孫承還記得，自己在南京一家律所當實習律師時，雖然遇到了一個對自己不錯的帶教律師，但每周一都要坐一兩個小時地鐵去某街道進行法律服務，此外，幫帶教律師跑法院、送材料、當司機，甚至是帶小孩，都成了他的分內事。而他每個月只能拿到2000元實習工資，靠著家里接濟才撐過了一年半的實習期。

　　2022年拿到律師證后，胡孫承沒有選擇成為律所的授薪律師(即領取律所固定工資，案件提成沒有或很少的律師)或加入其他大律師的團隊，而是來了上海，成為一名獨立的執(zhí)業(yè)律師。

　　入這行之前沒有人告訴他，作為一名獨立執(zhí)業(yè)律師，如果他想要在律所擁有一張屬于自己的辦公桌，需要租用律所滿足自家團隊使用外分租出來的工位，每年繳1萬元到2萬元的座位費；還要自己繳納五險一金和個人所得稅；要自己尋找案源；律所要抽成律師費的20%到30%；很多律所甚至會向獨立律師們收取在辦公室的打印費和快遞費……

　　這些令其他行業(yè)打工人瞠目結舌的“行規(guī)”，在律師圈里卻是正常?！氨举|上和個體戶在菜市場租用一個攤位差不多，獨立律師對自己負責，接受監(jiān)管，盈虧自負。”胡孫承說。

　　“整個行業(yè)的案源壓力越來越大，沒有固定案源的律師不在少數(shù)。”福建格一律師事務所合伙人律師曾明泉說，“一些簡單的案件或糾紛，當事人上網(wǎng)搜搜法條甚至用AI自己摸索就能處理了。真正需要請律師代理的案子，客戶面對越來越多的選擇時也會更加挑剔。”有業(yè)內人士透露，一些過去代理費用超過萬元的案子，現(xiàn)在已經(jīng)降到了1000元到2000元的水平。

　　業(yè)績不好的時候，自己貼錢工作或“負債上班”，發(fā)生在很多青年獨立律師身上，刷信用卡生活成了常態(tài)。南京、深圳等城市甚至為應對“律師行業(yè)競爭激烈、收入波動大、市場收益不確定性增加等難題”，由當?shù)芈蓭焻f(xié)會與銀行合作，推出了專門針對律師的貸款產(chǎn)品，“以幫助律師緩解生活壓力、尋求發(fā)展”。

　　“韭菜是一茬接一茬的?！焙鷮O承無奈地調侃道。幾天前，他在朋友圈憤怒地寫道：“青年律師被白嫖吃點虧是常有的事，但這么無恥的，還是鮮有聽說！”他在為自己一位同為律師的朋友打抱不平。

　　他的朋友在這一年里，為一位身在國外的資深律師做了三四個案子，律師費高達數(shù)百萬元，結果到年底結算報酬時，這位資深律師卻玩起了“消失”，微信從已讀不回到后來直接拉黑了他的朋友，以至于這位律師朋友不但沒有拿到此前被許諾的報酬，自己為了辦案往返的差旅費也無從報銷。

　　在律師這個被公認為“二八定律”明顯的行業(yè)，大量客戶資源都集中在少數(shù)頭部大律所和大律師手里，剛入行的新律師都希望“被資深律師帶帶”，以獲得辦案經(jīng)驗和案源。而在“傳幫帶”的關系里，青年律師是絕對的弱勢方，很容易成為為前輩打工的廉價勞動力。在律師圈內甚至流傳著這樣一個笑話：花3000元只能雇一個司機，但只花1000元就可以雇一個有法律職業(yè)資格證的司機。

　　離開還是進擊

　　法律咨詢公司的入局也讓市場變得更加魚龍混雜，律師們甚至不得不彎下腰來，跟那些還沒跨入律師行業(yè)的人競爭。

　　就拿交通事故領域來說，早在2019年，以“公司+法律服務”模式運營的某“交通事故聯(lián)盟”就打出廣告稱要“打破傳統(tǒng)律師辦案模式”，首創(chuàng)“先理賠后收費”的服務模式，在它的公司介紹中還能看到其標榜的一套“標準化”的營銷話術、跟案話術等。

　　“律師有嚴格的職業(yè)規(guī)范和法律規(guī)定，包括不能承諾案件辦理結果，不能超高或超低收費代理案件。但法律咨詢公司是企業(yè)，不受這些條款限制，他們歸工商管?！敝鼙笳f，“某些公司前期會以‘包贏’‘打不贏不收錢’‘我和某某法官認識’等話術來搶客戶，老百姓也很難分辨誰是真正的律師?！?/p>

　　李明岳深深覺得，有時自己的律師身份在那些專業(yè)的市場營銷人員面前，一文不值，“甚至還比不上一個中介”。他注銷了自己的律師資格證，只提供法律咨詢服務，遇到需要立案和開庭的客戶，他會讓有證的趙慧出面。他在更多場合，搶著向人遞名片、加微信，還增加了“掃樓”的頻率和時長……

　　從律所出來后，許萬林放棄成為一名律師，在鄭州開起了一家法律咨詢公司，他坦言自己確實“把法律當作一門生意在做”，也看到了這行的諸多亂象。但他想為自己正名：“我們是掙差異化的錢，是做那些正規(guī)律師看不上的服務。一些律師收費高，服務也不透明，有的甚至沒有服務，當事人問他什么，只能得到一句‘到時候等開庭吧’。我們提供服務又有何不可呢？”

　　律師正在成為一個流動性越來越強的行業(yè)。

　　“因為看不到前景，有兩個同行直接轉行了，一個人自謀職業(yè)，寫小說去了；還有一個人去做網(wǎng)紅，搞直播帶貨了。”周斌說。大家都發(fā)現(xiàn)，這兩年自己身邊因為熬不下去選擇改行的同齡人多了起來。

　　有人離開的同時，更多人加入其中。就像一個巨大的蓄水池，出水量不小，而進水量永遠大于出水量。“‘失業(yè)三件套’聽過嗎？送外賣，做自媒體，還有法考當律師。”胡孫承開玩笑地形容現(xiàn)在律師的人才過剩。很多人被律師行業(yè)的精英光環(huán)吸引，覺得做律師自由、高薪，等到入了行才發(fā)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的“天花板”已經(jīng)越來越低了，而且越來越難以突破。

　　當“等客上門”的時代一去不返，主動“進擊”似乎是青年律師們的唯一出路了。“營銷”自己不再是一件羞于啟齒的事。越來越多的律師開始在社交媒體上開設賬號，分析案件、講解法律知識；各種論壇和行業(yè)會議也越來越多地出現(xiàn)年輕人的身影；他們更加樂于接受媒體采訪，或者發(fā)表專業(yè)文章，以提高自己的知名度和曝光率……每個人都在用自己的方式展示價值、樹立個人品牌。